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AuteurQuels avantages obtenir par les grossistes répartiteurs lors d'une première installation
ppj2006
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ppj2006
  Posté : 15-03-2006 07:53

Bonjour,

Je suis en cours d'installation (première installation), et la prochaine étape est la rencontre avec les grossistes-répartiteurs.
Ma question est de savoir quels sont les avantages générallement offerts par les grossistes et aussi qu'est ce qu'on peut obtenir d'eux "en plus"-ou si vous préférez qu'est ce que vous avez obtenus d'eux et qui n'est "pas habituel"

Merci d'avance

Pharma Project 2006

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PoilaGratter
1314       

PoilaGratter
  Posté : 15-03-2006 08:05

on ne peut pas répondre de manière uniforme à cette question. celà dépend de beaucoup de paramêtres :
- situation de monopole du répartiteur et éloignement de la pharmacie
- CA de la pharmacie
- accord sur le financement du stock avec le cédant
- politique d'achat du preneur
- ....

je te suggère de faire le point sur tes souhaits et de voir comment chaque répartiteur réagit. Et dans un deuxième temps de négocier . Mais attention, il n'ya pas que le grossiste pour les achats, surtout en ce moment ! il faut penser direct et groupements ...

de toute manière chaque répartiteur a une politique en matière de nouvel installé et ils te feront une proposition complète. L'important c'est d'aboutir à un accord respecté sur le long terme par chaque partie.

PoilaGratter

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irulan
130     

irulan
  Posté : 15-03-2006 08:52

D'accord avec PoilaGratter, cela dépend beaucoup de la situation existante entre les différents grossistes : si il y a statu quo dans la région (aucun ne cherche à piquer des clients à l'autre) la concurrence sera beaucoup plus difficile à faire jouer.

Quelques points sur lesquels on peut discuter :
- remise sur C.A. : globale, par tranche de TVA... ? Si remise globale, attention à toutes les exclusions du calcul du CA à remiser (genre molécules chères +de 150 €, génériques ...)
- facilité de trésorerie : paiement normalement par décade, ensuite on peut demander à payer à J+10, +20,+30 maxi chez OCP,+40 maxi chez Alliance (la CERP je ne me souviens plus de leur proposition mais le décalage maxi doit être au moins J+30).
- avance de remise : bien pour se faire un peu de trésorerie au début, mais ce n'est pas toujours utile (rien qu'en utilisant la facilité de trésorerie, la trésorerie grimpe très rapidement les premiers jours).
- enveloppe d'aide à l'installation : quelques centaines d'euros pour tout ce qui est fournitures (genre tampons, badges, etc), à choisir parmi leur catalogue de fournitures.
- petits à côtés sympa : par exemple le grossiste propose souvent un petit catalogue de voyages à tarif préférentiel. Lors de notre installation, le commercial du grossiste nous a dit de choisir un weekend parmi le catalogue, qui serait offert par le grossiste. Bon c'est sûr ça n'aide pas à améliorer le bilan comptable, mais c'est toujours bon à prendre !

Essayer d'avoir un engagement sur plus d'1 an en terme de remise (bien sûr les années suivantes seront moins bonne en terme de conditions). Normalement, le grossiste ne voudra pas au-delà d'un an. Dans ce cas, être très clair : "Je comprends que vous ne puissiez pas vous engager au -delà d'un an vu les changements continuels qui ont lieu dans la pharmacie en ce moment, mais dans ce cas il y aura remise en concurrence au bout d'un an avec les autres grossistes..."

Voilà c'est tout ce qui me vient à l'esprit pour l'instant...

Sinon un ordre d'idée de remise globale pour 1ère installation : entre 4 et 4.5 % c'est bien, au-delà de 4.5% très bien je pense.

Message édité par : irulan


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PoilaGratter
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PoilaGratter
  Posté : 15-03-2006 09:08

Citation : irulan
Dans ce cas, être très clair : "Je comprends que vous ne puissiez pas vous engager au -delà d'un an vu les changements continuels qui ont lieu dans la pharmacie en ce moment, mais dans ce cas il y aura remise en concurrence au bout d'un an avec les autres grossistes..."

Irulan tu es jeune ( ce n'est pas un défaut !) mais ce genre d'argument, une fois utilisé , tu es grillé à vie chez TOUS les répartiteurs. Quoiqu'en pensent certains titulaires parano, le répartiteur est le meilleur allié de l'officine mais il doit vivre lui aussi.

Autant un répartiteur comprendra que l'on détourne une partie de son chiffre vers le direct, le groupement ou les retrocessions, autant ce jeu "inter-répartiteurs" décrédibilise le titulaire.

PoilaGratter

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irulan
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irulan
  Posté : 15-03-2006 11:17

Je suis entièrement d'accord avec toi sur le fait que le répartiteur doive vivre, mais je ne pense pas que le discours que je tienne soit mal perçu par le répartiteur.

En effet, je ne demande pas d'avoir une remise de première installation sur plusieurs années, mais simplement au grossiste de s'engager sur une durée de plus d'un an en terme de remise. Ca peut être année 1, remise X de première installation, année 2 remise Y diminuée, année 3 remise Z...

Maintenant, le commercial de notre grossiste m'a dit "M. Irulan, on ne peut pas s'engager au-delà d'un an sur le niveau de remise". Je lui ai donc répondu "Ok, mais à ce moment-là ne me demandez pas de vous garder comme grossiste principal sans que l'on rediscute de la remise au bout de l'année". La rediscussion incluant de demander à l'autre grossiste à la date anniversaire de faire aussi une proposition.

Je suis désolé, mais le grossiste ne peut décemment pas attendre de moi qu'au bout d'un an il me dise "Voilà votre remise spéciale installation s'arrête au mois de juillet, à partir de là ce sera -1% de remise" et que j'attende sans rien faire !

En revanche, là où mon discours ne passe pas trop mal, c'est que je l'accompagne d'une discussion sur d'autre points : genre j'estime envisageable de n'être livré que 2 fois par jour pour permettre au grossiste de retrouver de la marge.

Evidemment que l'on ne peut pas pressurer son grossiste dans tous les sens, il faut bien qu'il gagne sa vie aussi... Mais là où je ne suis pas d'accord avec toi, c'est quand tu dis que je me grille en annonçant clairement les règles du jeu dès le départ : le grossiste s'engage sur un an, il a une sécurité de commande sur un an. Il prend le risque de s'engager sur 2 ans, je reste avec lui sur 2 ans. Je ne vois pas où est le problème ?

Bien sûr il reste aussi à regarder la qualité du service : je préfère avoir un peu moins de remise et ne pas avoir à gérer des retours et des absents dans la commande.

Message édité par : irulan


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PoilaGratter
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PoilaGratter
  Posté : 15-03-2006 11:35

Citation : irulan
Mais là où je ne suis pas d'accord avec toi, c'est quand tu dis que je me grille en annonçant clairement les règles du jeu dès le départ : le grossiste s'engage sur un an, il a une sécurité de commande sur un an. Il prend le risque de s'engager sur 2 ans, je reste avec lui sur 2 ans. Je ne vois pas où est le problème ?

j'ai écrit :
mais ce genre d'argument, une fois utilisé , tu es grillé à vie chez TOUS les répartiteurs

il ya un contrat de confiance tacite avec son répartiteur principal. Si celui ci fait un effort financier pour l'installation, il entend bien être payé de retour, c'est à dire bénéficier de la clientêle de la pharmacie pour de nombreuses années. Donc après un an, le contrat revient dans la zone normale des remises . Quand tu en sera là, libre à toi de vouloir changer d'air, mais

- quand tu auras des difficultés de trésorerie
- quand tu voudras faire du direct avec ton grossiste
- quand tu voudras participer à des formations
- quand tu voudras obtenir les stats du GERS,
bref quand tu voudras t'appuyer sur un partenaire ...

"Vous chantiez ? j'en suis fort aise.
Eh bien! dansez maintenant. "


PoilaGratter

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irulan
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irulan
  Posté : 15-03-2006 11:54

Citation : PoilaGratter
- quand tu auras des difficultés de trésorerie
- quand tu voudras faire du direct avec ton grossiste
- quand tu voudras participer à des formations
- quand tu voudras obtenir les stats du GERS,


J'ai parlé avec les commerciaux des 2 grossistes avec lesquels je travaille principalement dans les termes que j'ai exposé dans mes posts précédents. Aucun d'eux ne m'a parlé de relation de confiance sur plusieurs années.

En revanche, en terme de difficulté de trésorerie, les deux m'ont offert des facilités de trésorerie (paiement à J+30 ou J+40), les 2 m'ont offert une avance de remise d'un an.
Je reçois régulièrement les catalogues de formation des 2 grossistes, et différents membres de l'équipe y ont déjà participé.
Je fais du direct pour les génériques, et je suis livré par le grossiste.
J'obtiens les stat relatives à mon officine par PHARMASTAT (donc là pas par le grossiste)

Et ce en ayant clairement défini que cette relation était pour 1 an. Mais encore une fois j'ai un discours cohérent, et je ne cherche pas à nettoyer le grossiste. Je joue le jeu très honnêtement (par exemple je ne commande pas par des shortliner, alors que je pourrais avoir 0.5 % de remise de plus sur des volumes importants).

En revanche, j'estime que lorsqu'on est en position de faire jouer la concurrence, on aurait tort de s'en priver, même si les remises ne font pas tout.

Je suis désolé, c'est difficile pour tout le monde dans la pharmacie. Le grossiste ne peut pas s'attendre à avoir une clientèle fidèle sur plusieurs années si lui-même ne s'engage pas. Maintenant, je comprends parfaitement que quelqu'un d'établi depuis de nombreuses années, et ayant déjà tout remboursé ne s'embête pas à changer de grossiste. Mais pour quelqu'un comme moi, je ne peux tout simplement pas me permettre de perdre 1% de remise en disant tout simplement "Ah ben oui, mais c'est une relation sur plusieurs années..."

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PoilaGratter
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PoilaGratter
  Posté : 15-03-2006 12:14

Citation : irulan
Maintenant, je comprends parfaitement que quelqu'un d'établi depuis de nombreuses années, et ayant déjà tout remboursé ne s'embête pas à changer de grossiste.

je pense que si on mettait sur la table la marge nette entre un vieil installé et un jeune titulaire, on aurait des surprises ....passons !

Les relations de confiance s'établissent d'abord avec le Directeur d'établissement et pas ses ouailles ( ici c'est un Francis , donc forcément sérieux, hein , Manager !)

PoilaGratter



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Syberg
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Syberg
  Posté : 15-03-2006 12:45

Je me permet d'ajouter ma pierre.

Il faut faire trés attention à ce que le grossiste propose comme remise et à ce qu'il facture réellement. Certain on tendance a profiter d'avoir un pharmacien et pas un comptable en face d'eux.
Si tu négocie une remise sur ton chiffre en TVA 5,5 par exemple, il y aura souvent des sauf sur labo Truc, ou produits Machins. Tes remises seront globales en fin de mois, et pour vérifier la concordance avec ton contrat... bein c'est la m....

Tu peux demander la gratuité de certain service (vitrine, logiciel médicaments, abonnements, etc...)

Des avantages sur les marques du grossiste.


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PoilaGratter
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PoilaGratter
  Posté : 15-03-2006 12:52

Citation : Syberg
Il faut faire trés attention à ce que le grossiste propose comme remise et à ce qu'il facture réellement. Certain on tendance a profiter d'avoir un pharmacien et pas un comptable en face d'eux.
Si tu négocie une remise sur ton chiffre en TVA 5,5 par exemple, il y aura souvent des sauf sur labo Truc, ou produits Machins. Tes remises seront globales en fin de mois, et pour vérifier la concordance avec ton contrat... bein c'est la m....

oh que oui ! entre le manque d'outil de vérification, l'opacité des relevés, et l'incompétence de (certains) commerciaux, ... il faut suivre

mais bon c'est pas différent chez Merck, Depolabo ou même le confrère qui rétrocède

PoilaGratter

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irulan
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irulan
  Posté : 15-03-2006 14:38

C'est clair qu'il est valable de passer un peu de temps à se faire un petit fichier Excel qui automatise le calcul de ce qui est réellement remisé, sinon on a vite fait de baisser les bras en terme de vérification...

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cosmoIIIb
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cosmoIIIb
  Posté : 22-03-2006 11:42

Bonjour à tous, le débat est trés interessant et on est dans le concret au moins!!
J'aurais une autre question a vous soumettre concernant l'agence de transaction, Irulan nottament puisque tu es passé par eux l'année dernière:
- Quel commission prennent t'ils d'habitude? on m'a dit de 4 à 7 % du CA TTC qui a été négocié, a savoir 4 % c'est trés bien et 7 c'est médiocre!
-A quel moment se négocie cette commisson, sachant que dés qu'on leur montre qu'on est intéressé par l'affaire qu'ils nous présentent on est plus tellement en position de force...
A moins que chaque agence prenne un pourcentage fixe et que ce ne soit pas négociable??
-J'imagine que les frais d'agence ne sont généralement pas inclus dans le prêt bancaire, tout comme les frais d'acte? et donc que ça doit etre financé par l'apport personnel?
En attendant vos réponses, merci d'avance!

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Syberg
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Syberg
  Posté : 22-03-2006 12:22

1) Ce sont presque tous des voleurs (le "presque" c'est pour pas généraliser, mias bon...)

2) On peut trés bien s'en passer

3) Je connais des cas à 10%

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ppj2006
4  

ppj2006
  Posté : 23-03-2006 13:48

Personnellement je suis passé par une agence qui m'a pris 3.5% du prix de vente.

Je suis d'accord sur le fait que l'agence n'est pas indispensable. Toutefois pour ma première installation je suis bien content de trouver cette agence qui me fait tout pour les formalités administratives et qui m'accompagne pour rencontrer les banques (car ils savent les taux qui se pratiquent).

Par contre si un jour je dois me réinstaller, je connaitrais mieux le circuit et là je ne passerais pas par eux, ça me paiera un petit agencement!

A plus

Pharma Project 2006

  Profil
Anonyme
3382  

Anonyme
  Posté : 27-03-2006 11:28

Bonjour,

Moi aussi je suis en cours d'installation (1ere) ... et après avoir cherché presque 1 an avec des agences de transactions, j'ai finalement trouvé tout seul. Ils prennent très cher (jamais vu au-delà de 5 % du PV TTC quand même, mais plutôt 2 ou 3 %) et n'apportent aucune garantie sur l'affaire rachetée (au contraire les affaires foireuses sont toutes en agence !!!) ni sur les formalités administratives.
Quand aux banques : elles se battent pour avoir les clients et il suffit d'en voir 2 pour avoir un taux aux environs des 2,5 % !!! Pour le reste, un bon expert comptable s'occuppe de tout (gratuitement si tu le prends pour la pharmacie). Donc rien à faire ... et pour pas cher!

Pour répondre à la question sur les frais d'agence : un % raisonnable est de 3 % du PV (si possible HT), mais encore une fois, ça dépend du CA de l'affaire. Pour un CA inférieur à 1 200 keuros : 4 % c'est bien et pour un CA supérieur à 2 Meuros: 2 % c'est bien. N'oublions pas q'une pharmacie est dans plusieurs agences et que ton transactionnaire à grand peur que l'affaire lui passe sous le nez : il préfère vendre l'affaire à 2 % de com. plutot que de la voir vendre pas un autre !!!

Quand aux remises grossistes, (je prefere le terme partenariat), tout dépend du CA. On ne peut pas comparer les conditions entre une pharmacie de 200 keuros et une autre de 3 Meuros !!!

a++

Poussin

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La plus belle preuve d'amour : aimer une femme jusqu'au dernier jour et si elle a la flemme de mourir avant soi, ne pas hésiter à faire le premier pas. Pierre Perret Humour



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